Vol.203 事業発展に欠かせない「利益」を確保するためには

配信日:2014年2月3日

配信日:2013年10月15日

事業を安定的に継続発展させていくためには、十分な売上と利益を確保して
行く必要があることは当然のことです。

例えば、私は事業再生のコンサルティングを行っていますが、
原価を引き下げ粗利を確保し、販管費の削減をして営業利益の確保を。
といういわゆるリストラを徹底することはどのクライアントでも行います。

しかし、いくらコストを削減したところで、肝心の売上が減少傾向であると
その効果も限定的で、十分な利益を確保することは難しいです。

やはり、出を減らすばかりではなく、入りを増やす、つまり売上を増やす
努力をしていかないと再建は難しくなります。

これは、事業再生に関わらず、どの企業においても継続発展を目指すならば
同じことですよね。

偉そうに言っている私も自分の事務所を発展させていていくためには
売上の向上策を常に考え、実行していかなければなりません。

売上を確保するということは、お客さんに自社のサービス、商品を
多く利用、購入してもらうということですので、「集客」が課題となります。

集客を行うための方法は様々ですが、例えば、低コストで行おうとすれば
インターネットを利用して多くの方に自社の商品・サービスを知ってもらう
ということも効果的ですね。

最近は、様々なインターネットサービスが出現し、ブームが来ては
消えていきますが、ブームに乗ってそのツールを使えば良いわけではなく
原理原則を押さえた上で、戦略的かつ継続的に活用することが成功の秘訣です。

インターネットを使ってマーケティングを行おうとする方に多い
病気の代表例が「三日坊主」です。

また、インターネットばかりではなく、昔ながらのアナログ的な営業も
もちろん大切ですし、ネットよりも強固な営業力となる傾向にあります。

例えば、既存のお客さんに新たなお客さんを紹介してもらうことや
自社のことをよく知っている方にお客さんを紹介してもらうなど
いわゆる「紹介営業」というのも効果的です。

第三者の影響力を効果的に使うことができれば、自社や個人の
信用度だったり魅力を十分に伝えられます。
例えば、保険の営業マンなどはこういった効果をよく理解しており、
積極的に活用していますね。

もちろん、これには商品・サービスがきちんとしているということが
前提条件となることは言うまでもありません。
商品・サービスの信頼性が低い中で紹介が発生することはないですね。

他業種との連携による営業なども効果的です。
お互いの強みを活かして相乗効果を得ながらお客さんに
ベストソリューションを提供するというのは、単独ではできない
ことも可能とさせる力があります。

さらには、同業他社との差別化が難しい商品やサービスを扱っている
場合は、自社や社長個人などのブランディングを図るためにも
「書籍を出版する」ことも効果を発揮します。

出版をすることにより会社の信頼性が上がることと、
露出度が高まることにより知ってもらえる機会が増えますし、
「本を出版している」という事実は、単純に「スゴイ」と
いう感覚につながる傾向が強く、一つの分かりやすい実績に
なりますね。

同じものを購入するならば、聞いたことのある会社であったり、
外から見て信頼性が高く見える会社から買おうと思うのは
ある意味当然の行動ですよね。

このように、ただ単純に価格を安くしてお客さんに選んで
もらおうとするとどこかで行き詰りますので、価格以外のところで
勝負していく必要があります。

私もそうですが、士業やコンサルタントと言った仕事は、
お客さんからは中身が分かりづらく、また、優劣の差が判断しにくい
サービスですので、特にこのような努力が必要です。

もちろん、士業に限らず、全ての業種においても同じことが
言える部分があるのではないでしょうか。

開業して間もない士業の方とお話しすると、意外にもこの集客の
難しさについて十分に認識できていない方もいらっしゃいますし、
残念ながら撤退する方の理由の多くは、集客ができずに売上を
確保できない。ということです。

ここまでお読みいただき、なんとなく流れに気付かれたかもしれませんが、
12月4日に開催する『赤沼創経塾プレミアムセミナー』では、まさに
この「集客・マーケティング」がメインテーマとなります。

税理士として、社会保険労務士として、コンサルタントとして、
最前線で活躍されている内海正人氏と松崎直己氏、見田村元宣氏は、
実務のレベルが高いことは当然ですが、それ以上に「集客」が
とても上手です。

ご自身の魅力を効果的にお客さんに伝えることに長けており、
長くこの業界のトッププレイヤーとして活躍しています。

一時的に上手くいっていても、気付いたら最近名前をさっぱり
聞かなくなったという方も多い中、長期的に活躍し続けることは
難しいことです。

しかし、きちんとポイントを押さえて営業活動を行うことで
継続的な発展をすることは十分可能です。

士業やコンサルタントの方はもちろん、他業種の経営者の方に
とっても多くの学びを得られるセミナーになると思いますので、
ぜひ、この機会に気付きを得てください!

【赤沼創経塾プレミアムセミナー】
詳細、お申込みはこちらをご覧ください。
http://soukeijuku.com/premium/
10月31日までのお申込みに限り早割がありますが、
席に限りがありますので、お早めのお申し込みをお願いします。

本記事は、赤沼慎太郎発行のメールマガジン『起業家・経営者のための「使える情報」マガジン』
から記事を一部抜粋したものです。
メルマガの購読はこちらからお申込み頂けます。