Vol.276 正しい目標売上の設定とは?

配信日:2017年6月20日

 

仕事柄、顧問先の営業会議や店長会議などに出席することも多いのですが、
そのような会議で売上報告をする際によく聞くセリフが、

 

「前年比○%でした。」

 

という言葉です。
皆さんの会社でもこのような報告がされているのではないでしょうか。

※そもそも、わざわざ会議を開いて売上を読み上げる必要があるのか。
という議論はここでは横に置いときます。

 

しかし、「計画比(予算比)○%でした。」とやっている会社は意外と少ないです。

 

計画値がないなら仕方ないのですが、計画値があるのに計画比を追っていない
会社が多くあります。これでは、計画達成ができないのも当然なのかもしれません。

 

私が関与した後は、必ず計画比も追って頂くようにしています。
もちろん、前年と比較することも大切な事です。
前年の成績を超えるという事は、成長しているという事ですので、
喜ばしいことでもあります。

 

しかし、前年越えをすれば御社の資金繰りは安泰か?と聞くと、
それは、よく分らないと答えるケースが多いのも事実です。

 

たとえ、前年実績を超えても、資金繰り的には相変わらず火の車という事では、
喜ばしいこととは言えません。

 

では、いったいどのくらいを目指せばよいのか。

 

それは、やはり計画を作ってシュミレーションしてみないと
何とも言えません。

 

損益計画を作って、それを予測資金繰り表に落とし込んで、
この計画を達成したら資金繰りはどうなるのか?

 

計画を達成したところで、キャッシュの月末残高は減っていく一方・・・。
という事では、達成しても社員に還元することはできません。

 

よくある話ですが、社長が示した目標売上を達成したのに、
資金繰りは相変わらず厳しく、社員は頑張っても頑張っても給料も
ボーナスも上がらず報われない。

 

これは、社長が示した数字がとりあえず前年比○%アップで作っただけで
その数字に目指すべき具体的な根拠がなかったことが原因の一つです。

 

目標を達成しても報われない状況が続けば、当然のことながら、
目標数字を達成しようという意欲もなくなりますし、さらには、
会社へ貢献しようというモチベーションもなくなってきます。

 

そうならないようにするためには、示した数字を達成したならば、
キャッシュが増えていく計画を作らなければなりません。

そのためには、予測資金繰りから逆算して必要な売上を見積もり、
それを達成するためにはどのような取り組みが必要かという事を真剣に考え、
具体的に行動していく。これしかありません。

 

損益計画⇒資金繰り見込⇒損益計画の修正⇒資金繰り見込みと言うように、
行ったり来たりしながら、最終的な目標数字を定めていきます。

 

もちろん、売上ばかりではなく、経費の削減策も検討しながら、
さらには、借入の返済や税金も考慮しながら進めていくのです。

 

そして、最も重要なのは、「実行する」ということです。
目標を定めたならば、その計画を必ず実行します。

 

多くの中小企業に関与させて頂いて感じるのは、良い方向に向かっていく会社は、
良い計画を作る会社ではなく、しっかり実行する会社です。

 

行動しない会社は、残念ながら、いつまでたっても思うような結果が出ません。
私は仕事上、計画作りのご支援をすることが多いですが、
本当に大事な仕事は、作った後の実行支援だと強く感じる所以です。

 

私の経営している株式会社の名前は「アクティス(ACTISS)」と言いますが、
これは、私の中では、ACT(行動)、SUCCESS(成功)、ACCESS(アクセス)の
3つの単語を一つにして作った造語です。

 

その想いは、「行動することが成功へのアクセスである。」といった感じです。
有限不実行が一番格好悪いです。

 

行動、行動、行動!で経営していきましょう!

 

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本記事は、赤沼慎太郎発行の無料メールマガジン『起業家・経営者のための「使える情報」マガジン』
から記事を一部抜粋したものです。
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